中小企業 元専門商社マンが語る営業のコツ

商社マンと聞くと、どのようなイメージですか??

海外で、プラントや資源に関わる仕事をしたり。

何億にもなる商談をまとめたり。

そんなイメージがあるかもしれません。

でも、これからお伝えするのは、そういったダイナミックで華々しい商社マンではなく、中小企業の専門商社での仕事の話です。

どちらかといえば、コツコツ地道に営業するような商社での営業のコツです。

新規アポイントを切らすな


海外のものを輸入して、国内向けに販売する商社に勤めていました。

一度納品しても、その商売が長く続くとは限りません。 常に新規顧客の開拓をし続ける必要があります。

新規の見込み客を探すのに一番なのは、展示会に出展することです。

しかし、展示会出展はかなりの費用と人員がかかります。

個人レベルでできる一番早い方法はネットで検索することです。うまく行くことって少ないですけどね。

ただ、とにかく新規アポを取ることを実践していくと、”新規営業筋”が鍛えられてきます。場数踏んでる人には勝てません。

“新規営業筋”って能力としてはかなり重宝します。

商品の売り込みではなく、自分を売り込め


売りたい商品があって、それを紹介するのは商社の営業ではありません。メーカーの営業です。

なぜ顧客はメーカーから直接ではなく、商社を介してモノを買うのかをよく考えてください。

それは担当の商社マンから買いたいからです。

提案がうまかったり、顧客のニーズを的確に引き出したり、何度も会ってるから気ごころがしれているといった理由が主です。

当然それ以外の理由もあります。いちいち新規の口座を開きたくない得意先だったり、以前から取引しているからといった理由だったり。

なんにしても、商品ありきで営業している商社マンは、商品がないと行き詰まりますが、”自分”という商品を顧客に売り込むことができている商社マンは、なにかしらで売上をつくってきます。

とにかく人に会え


とにかく人と会うことを大切にして下さい。フェイストゥーフェイスです。

メールや電話ではなく、なるべく会いに行く。

そこに商売があるかないかは置いておいて、とにかく会う。

自分は今のどんなビジネスをしているか伝える。

なにかあれば声掛けて欲しいとだけ言っておく。

すぐにはなにもなくても、何年か経った頃に、なにかが起こります。

人と人を繋げろ


自分の持っている名刺を眺めてください。

自分の売上にはならないから関係ないと思わず、どこかの担当と担当を繋げたら、なにか新しいビジネスにはなりませんか?

もちろん間に入ってマージンをもらうことも必要ですが、それはなくてもいい。

誰かと誰かを繋げられませんか?

繋げてみましょう。

うまくいけば、そこにビジネスが生まれます。

自分の利益にならないなんて思わないこと。立派な商売です。

その時は”恩を売った”ことになります。

いずれ自分に返ってきます。

たまに手を抜け


いつもフル回転で働くと疲れます。

適度にサボりましょう。

それも仕事のうちと割り切ります。

まとめ


商社マンとして営業をしていく上でのコツをまとめました。

これから商社を目指す人、商社マンだけど、営業がいまいち詰まってしまっている人に参考にしてもらえれば幸いです。

たべクラフトマン

アラサー田舎サラリーマン。2児の父。 心と家庭の安定を求め、都落ちして、ゆったり働く元商社マン。 仕事はほどほど、趣味全力。 新しいもの好き。面白そうなものがあればすぐお試しします。FXも趣味でやってます。モットーは 「とにかく場数」 何にでも挑戦してこそ。

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